医療用ロボット営業の仕事の魅力とは？
目次
当ページでは、医療用ロボットの営業が注目されている背景や主な業務内容、仕事のやりがい、キャリアを積んでいくメリットなどをご紹介しています。医療機器には様々なタイプがありますが、それらの中でも先端機器の1つとされているものが医療用ロボット。現場への普及が進むにつれ、その営業職が注目されています。
医療用ロボットの営業が注目されている背景とは
医療用ロボットが注目されている主な背景として、まずは次の4点を理解しておきましょう。
手術支援ロボット「ダヴィンチ」の誕生
医療用ロボットとして、多くの方が最初にイメージするのが「ダヴィンチ」。精度の高いカメラと多関節アームを特徴とし、まるで医師の手をそのまま再現したかのような繊細な動作で手術を補助するロボットです。Intuitive Surgical社（アメリカ）が開発し、以来日本でも急速に医療現場への導入が進みました。
ダヴィンチの誕生をきっかけとして、医療用ロボット全般が現場で注目されることとなります。その説明や販売等は営業担当が行うことから、現場では医療用ロボット営業も注目される立場となりました。
高齢化社会を背景にした需要
日本を始め世界中で高齢化が進んでいますが、高齢化社会における医療のあり方として、「医療従事者の負担軽減」「手術精度の向上」「回復期間の短縮」が重要なテーマとなります。これらのテーマへ全体的に対応するための選択として、現場では医療用ロボットの導入を推進。導入の検討にあたり医療用ロボット営業を現場へ招くことから、現場ではその営業職が注目される形となりました。
低侵襲手術のニーズ拡大
医療用ロボットによる手術の大きな特徴の1つが低侵襲であること。医師の手技による手術に比べ、一般的に患者の体への負担が軽いと言われています。低侵襲であることは、その分だけ術後の回復に要する期間も短く、かつ合併症リスクも低くなるということ。
結果、患者の体の負担が軽減するとともに、病床の空きも早く作れることになるなど、全体にとってのメリットが生まれます。
ダヴィンチ以外の医療用ロボットも市場参入
近年、医療機器メーカーでは医療用ロボットの開発を活発に進めています。「hinotori」を開発したメディカロイド社など、日本企業の動きも目立つようになりました。これら各社の動きが活発化した現代、医療現場ではダヴィンチ以外にも、その他の様々な医療用ロボットに向けて注目が分散しています。
これら分散した注目をまとめる立場が医療用ロボットの営業。「うちの病院は何を導入すべきか？」という課題に対し、的確に回答を提示できる営業担当が注目されています。
医療用ロボットの営業の業務内容
医療用ロボットの営業の主な業務内容をまとめました。肩書は営業ですが、単なる販売以外の業務も多く担っています。
病院・クリニックへの医療用ロボット導入の提案
まずは営業としての一般的な仕事が、病院やクリニックへの医療用ロボットの提案。購入やリースなどの様々な契約形態がありますが、いずれの契約形態であれ、自分が提案する医療用ロボットを導入するよう説得することが営業の仕事です。
医療用ロボットは大変高額なので、相手を十分に納得させなければなりません。そのためには、どのような角度から切り込まれても的確に回答できるよう、製品の特徴や利点を熟知している必要があります。
医療用ロボットのデモンストレーション
口頭での説明のみで医療用ロボットの導入を決定する医療機関は、ほとんどありません。導入を決意してもらうためには、現場の医療従事者や経営意思決定権のある相手を前に、実際に医療用ロボットを操作してその有用性をアピールすることが重要です。
いわゆるデモンストレーションを経て導入を検討してもらうこととなりますが、デモンストレーションを担当するのも主に営業となります。
医療従事者への操作・運用のトレーニング
提案した医療用ロボットの導入が決まり、実際に現場へ導入された暁には、改めて営業が現場を訪問して医師や看護師等に製品の操作・運用のレクチャーを実施。患者に対して安全かつ効果的に製品を使用できるよう、十分なトレーニングを行います。
「売ったら売りっ放し」ではなく、十分なアフターフォローで信頼を重ねていく取り組みは、他の営業職と同様に必要です。
実際の手術への立ち会い
医療用ロボットには様々な種類がありますが、もし「手術補助ロボット」を導入することとなった場合、実際の手術に営業も立ち会うことがあります。まだ医師や看護師はロボットの操作に不慣れなので、慣れるまでの間、営業はトラブルシューティングなどの技術サポートを行う役割を担う形となります。現場で医師・看護師のサポートをする立場である以上、機器の操作には十分に習熟しておく必要があります。
顧客との信頼関係の構築と維持
いかに有用な医療用ロボットであっても、信頼できない営業担当から製品を買いたいと思う医療機関はありません。似たようなロボットを取り扱う同業他社も存在する以上、医療機関側は「製品ではなく人を買う」という視点から販売企業をセレクトすることも多いでしょう。そうであればこそ、医療機関との信頼関係の構築・維持は非常に大事。深い信頼関係が構築されていれば、製品の導入を検討している他の医療機関を紹介してもらえる可能性もあるでしょう。
医療用ロボット営業の魅力・やりがい
医療用ロボット営業の主な魅力、やりがいについて考察してみました。
仕事の社会貢献度が高い
近隣の病院に医療用ロボットが1台あるだけでも、エリアの医療環境は大きく向上すると言われることがあります。医療用ロボットは、それほどに社会貢献度の高い機器。その販売を担う仕事に携われることに対し、誇りを感じる人も多いのではないでしょうか。
先端の医療に関わることができる
急速に拡大が進んでいる医療用ロボットですが、まだまだ医療現場では「一般的」と言えるものではありません。多くの医師が触ったことすらない先端医療機器を取り扱う仕事に対し、高いやりがいを感じる方も多いでしょう。
キャリアアップにつながる専門知識を習得できる
医療用ロボットの原理や操作・運用、トラブルシューティングなどに関する知識やスキルは、決して一朝一夕で身につくものではありません。営業担当は、これらの高度な専門知識・スキルを習得済みだからこそ、その能力を上手に生かすことで自分のキャリアアップにつなげられるでしょう。
自分の提案が一人の患者の命を救うこともある
自分の提案で導入されたロボットのおかげで、消えるはずだった命の灯が、消えずに済むこともあります。製品を導入した医師から、そのような個別の事例を聞くこともあるでしょう。自分の提案した製品が人の命を救ったと聞いたとき、医療に関係する者として最大の喜びを感じるのではないでしょうか。
医療用ロボットの営業でキャリアを積むメリット
代表的な先端医療の1つでもある医療用ロボット。その普及を担う営業職には、高度な専門知識と専門スキルが求められます。製品の知識だけではなく、解剖学や手術の手技に関する理解も必要です。これらの知識やスキルは、医療業界において大きくキャリアアップするための重要な要素。業界内での更なる飛躍を目指す上で、医療用ロボットの営業活動に何ら無駄なことはないでしょう。
医療用ロボットの営業に関連し、より広い視点からCSOの医療機器営業として働くことのメリットにも注目してみましょう。
そもそもCSOとは
CSOとは、医療機器メーカーと契約を結び、医療機器の営業・マーケティング活動を代行するサービスを提供する企業のことを指します。
CSOに所属する医療機器営業の担当者は、依頼を受けた派遣先企業に配属されますが、医療機器メーカーの会社社員と同じように、医師をはじめとする医療従事者に対し、医療機器の提案を行います。
CSOの医療機器営業として働くメリット
研修が充実しているので未経験者からでも挑戦できる
入社後は基礎的な研修が行われるため、業界未経験者でも抵抗なくスタートさせられます。研修を経て実際のプロジェクトに配属された後も、OJTなどを通じて細やかな指導が行われるため、入社前の不安はほとんどなくなるでしょう。
医療機器に関する幅広い知識を身につけられる
様々な医療機器メーカーの製品を営業対象として取り扱うことから、各機器の原理や運用・操作などを学ぶ過程で、必然的に医療機器に関する幅広い知識が身につきます。知識に加えて多くの現場経験も積めば、マネージャー職へのキャリアアップも見えてくるでしょう。
特定領域のスペシャリストを目指すこともできる
医療機器には様々な製品がありますが、それらの中で特定の領域（手術補助ロボットなど）に絞った経験を深めれば、その道のスペシャリストとして多くの医療機関からも信頼を集められるでしょう。
メディカルキャリア編集チーム
魅力ややりがいの大きい医療用ロボットの営業
医療用ロボットの営業は、単にモノを売る担当者ではありません。もちろん、モノを売るための絶妙なプレゼンテーションは必要ですが、売ったら売りっ放しの姿勢では、営業エリアの医療機関から信頼を失い、やがて界隈から淘汰される恐れがあるでしょう。
患者の命を守ることを目指し、医療従事者との信頼関係を維持しながら常に自己研鑽を怠らない勤勉さ。これこそが、医療用ロボットの営業に求められる本質部分です。大変な仕事ではありますが、大変だからこそ魅力ややりがいも大きいもの。先端医療機器でもある医療用ロボットに、ぜひ注目してみてください。
当メディア「メディカルキャリア」では、医療機器営業のやりがいについて実際に働く方にインタビューしているので、医療機器営業という仕事に興味を持った方は参考にご覧ください。