未経験から営業に転職する際に理解しておきたい営業の方法
目次
ここでは、未経験から営業職への転職を考えている人がまず押さえておくべき「顧客種別」や「営業のアプローチ方法の種類」などについてくわしく解説しています。営業職に興味があるけれど、営業に関する知識はあまりない…という人はぜひ参考にしてください。
求人情報でよく見かける「営業職」に関わる言葉を押さえておこう！
「営業の仕事をしてみたい」「未経験だけれど営業職にチャレンジしたい」と考えている人のなかにも、実際の仕事内容や営業の方法、種類などについてはよく知らないという人もいると思います。
ひとくちに営業と言ってもその方法や営業相手（顧客）はさまざまで、仕事内容もそれぞれに異なるため、営業職を目指すならば基本的な営業の知識は頭に入れておくべきと言えるでしょう。
そこで、営業職に転職するならまず知っておきたい「法人営業」と「個人営業」の違いや、主な営業のアプローチ方法などを、以下にまとめました。
どれも営業職の求人情報などでよく見かける言葉であり、転職活動を始める前に押さえておくべきものばかりなので、ぜひ最後までチェックしてください。
顧客種別（法人営業と個人営業の違い）
営業は、顧客である営業対象によって「法人営業」と「個人営業」とに分けることができます。以下に、法人営業と個人営業とでは、取り扱う商材や営業スタイルにどのような違いがあるのかをまとめました。
1．法人営業（BtoB）とは？
文字どおり、企業などの法人を対象として営業活動を行うのが「法人営業」です。具体的には、一般企業や国・地方公共団体、学校法人、医療機関、福祉施設などが顧客となります。
取り扱う商品・サービスはさまざまで、 電化製品や自動車といった有形商材のほか、
- 広告や保険商品
- 求人情報をはじめとする人材系商材
- IT・金融関連の商材など無形商材
もあります。
企業保険や規模の大きいシステムなど、スケールが大きい商材を営業するケースでは、経営者クラスを対象に営業活動を行うことになるでしょう。
メディカルキャリア｜編集チーム
注目！未経験からでも挑戦でき、
成長もしていける医療機器営業とは…？
成長もしていける医療機器営業とは…？
医療機器営業は、病院やクリニック、医療従事者を顧客として、医療機器や関連サービスを提案・提供する営業職です。商材には、患者の命に直接関わる医療機器や治療の効率化をサポートする製品が含まれます。
当メディアでは、未経験からでも挑戦でき、成長もしていける医療機器営業の魅力にフォーカスし、くわしく紹介しています。実際に未経験から医療機器営業にキャリアチェンジした人のインタビュー記事も掲載しているので、未経験から営業職への転職を考えている人はぜひそちらもチェックしてください。
2．個人営業（BtoC）とは？
企業などの法人を対象とする法人営業に対して、個人の顧客を営業対象とするのが「個人営業」です。一般消費者や家庭が営業の対象となります。
取り扱う商品・サービスは法人営業同様にさまざまで、有形商材も無形商材もあります。具体例としては、
- 有形商材の具体例としては自動車や不動産など
- 無形商材の具体例としては生命保険等の保険商品やインターネット回線など
が挙げられます。
この個人営業において、購入・契約の決め手となるのは、営業対象である個人の判断です。そのため、営業対象の相手に安心感を与える人柄の良さや、信頼してもらうためのコミュニケーション能力などが重要となります。
営業のアプローチ方法・種類をチェック！
営業にはさまざまな手法があり、商材や営業対象の相手によって、用いられる手法は異なります。
主な営業方法の種類としては、「新規開拓営業」「ルート営業」「訪問・テレアポ営業」「飛び込み営業」「インサイドセールス」「反響営業」が挙げられます。以下に、各営業手法の詳細を一覧にまとめたので、ひとつずつ内容を見ていきましょう。
1．新規開拓営業とは？
新規開拓営業は、新しい顧客を開拓するための営業活動を指します。
企業などが成長を続けていくためには、既にいる顧客との取り引きだけではなく、新しい顧客を作って取り引きを増やしていく必要があります。そのため、多くの企業において、この新規開拓営業は重要な営業活動とされています。
2．ルート営業とは？
ルート営業とは、既に取り引きを行っている顧客に対して、さらなる営業をかけるもので、「ルートセールス」「御用聞き営業」などとも呼ばれます。
具体的には、納品するときに新しいサービスや商品を併せて紹介したり、眠っているニーズや課題がないかを聞き出したりすることで、さらなる購入や契約へとつなげます。
別の顧客を紹介してもらえる可能性もあるため、営業担当者は普段から密にコミュニケーションをとり、信頼関係を築いておくことが重要となります。
3．訪問・テレアポ営業とは？
まず「訪問営業」とは、顧客先を直接訪問し、営業をかける営業方法を言います。最も基本的な営業スタイルのひとつです。一般的には、あらかじめアポイントを取って訪問の予約を入れ、訪問した際にヒアリングをして具体的な提案を行う流れとなります。
上記訪問営業における、事前のアポイントを取り付ける活動を「テレアポ営業」と言います。テレアポはあくまで顧客先を訪問する約束を取り付けるのが目的であるため、商品やサービスの説明は行っても具体的な提案は通常行いません。大事なのは「実際に会って、くわしい説明を聞きたい」と思ってもらうことです。そのため、商品・サービスの魅力やメリットなどを簡潔かつ的確に伝えるスキルが重要となります。
4．飛び込み営業とは？
飛び込み営業は、上で紹介した訪問営業のうちのひとつで、あらかじめアポイントを取ることなく突然訪問して営業をかける方法です。
テレアポでニーズを確認してからの訪問ではなく、一方的なアプローチのため、営業相手が商品やサービスに興味を持って話を聞いてくれるとはかぎりません。業務が立て込んでいてバタバタしている可能性もあり、営業自体を拒否されるケースも珍しくないようです。
5．インサイドセールスとは？
見込み顧客を対象に、メールや電話、WEB会議システムなどを使って営業をする方法が「インサイドセールス」です。
最も基本的な営業手法である外回りとは異なり、顧客と直接接触することなく営業活動を行えます。
場所や時間にとらわれない営業方法であるため、働き方改革のひとつとしても注目されており、採用する企業も多くなってきています。
6．反響営業とは？
テレビやラジオ、新聞、インターネットなどのメディアを活用した広告・宣伝に興味を持って問い合わせしてきてくれた人を対象とする営業方法が、「反響営業」です。
市場調査によりあらかじめターゲットを定めて広告・宣伝を行うと、より高い効果が望めます。
ターゲットがある程度絞られた状態からのアプローチであるため、ほかの営業手法と比較すると、成約に至るまでの営業活動を効率化することができます。
メディカルキャリア編集チーム
営業職には様々なアプローチ方法があり、営業対象や商材に合わせて適した方法を選ぶことで、効率的かつ効果的な営業活動が可能になります
営業職には様々なアプローチ方法があり、それぞれの手法には特徴や適した状況があります。営業対象や商材に合わせて最適な方法を選ぶことで、効率的かつ効果的な営業活動が可能になります。ここで紹介したいずれの知識も、未経験から営業職への転職活動をするなら、必ず知っておきたい営業の基本知識です。後悔しない、納得のいく転職にするためにも、ぜひ押さえておきましょう。